作者：劉家成醫師
讓別人聽得懂、記得住。
很多商業上的宗旨說明、策略、願景，往往都模糊到了毫無意義的地步。那些天生就能黏得住的觀念都是充滿了具體的形象。以諺語為例，抽象的真理往往被編織成具體的詞句。如「一鳥在手勝過百鳥在林。」所以具體的描述是確保你的每一位聽眾都真正聽到重要訊息的唯一方法。
大家都知道「酸葡萄心理」吧？但是有多少人知道這個詞句其實出自伊索寓言的故事《狐狸與葡萄》呢？伊索寓言就是一個很典型的例子將抽象的觀念轉成具體的形象。抽象化會使得觀念不容易被理解又不容易被記住，也會使得人與人之間的行為難以協調，因為別人可能會用不同的方式解讀這些抽象的觀念。
如何將抽象的概念具體化？
問一個問題，請問你要怎麼傳達「種族歧視」這個觀念給小朋友了解？美國有一位老師用了一個非常有意思的方法。有一天上課，她把孩子分成兩部分：褐眼睛及藍眼睛。然後她做了一項驚人的宣布，「褐眼睛的孩子比藍眼珠的孩子優越。」然後她把兩組學生分開，藍眼珠的孩子被迫坐在教室後面，下課休息時間也比較短，吃飯的時候要最後才能夾菜等。接著又要求藍眼珠的孩子必須要帶一個特殊顏色的圍巾，好讓大家都知道他們是藍眼珠的小孩。
很快的這位老師發現，整個班級氣氛都完全變了。「我眼看著孩子們變成可惡、邪惡、種族歧視的三年級小學生...很可怕」她事後這樣回想。因為友情似乎瞬間化為烏有，褐眼珠的孩子甚至還會嘲笑藍眼珠的孩子。到了隔天上課，她就跟學生宣布，她搞錯了，其實藍眼珠的小孩才是比較優越。這樣輪流轉的風水立刻就受到熱烈的歡迎，然後藍眼珠的孩子跑著把圍巾圍在比自己差的褐眼珠孩子身上。
多年以後，這些小孩子對這項實驗還是記憶猶新。因為她們的老師把種族歧視給具現化了，利用角色的轉換，讓他們親身去體驗這種受到歧視的感覺，非常的具體，也具體的很殘酷。
眼見及所見
接著他會說：「您知道這包東西價錢比一杯茶還便宜，卻能救貴國幾十萬個孩子的性命嗎？」
從上面的例子還看，葛蘭特的表達方式具備了很多具有黏力的原則。他拿出了一個「具體」的道具，一上來就做了一個吸引又意外的對比：這包東西價錢低於一杯茶，但是卻能起大作用。沒有比這個更能說動日理萬機的總理吧？
我們來回顧一下前面提到的幾個概念。要做到簡單，找到核心訊息，其實挺困難的。要把自己的想法用出人意外的方法重塑也是需要頗多心力還有創造力的。但是，要做到具體並不難，也不需要費太多力。所以「具體」是這六大原則當中最容易被接受的一個方式。
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